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运用领域: 资源回收设备-Doppstadt公司

Doppstadt公司主要产品是位置固定的静态资源回收设备。在向市场推广新产品前,Doppstadt会先使用tarakos公司的软件建立起虚拟现实的使用场景,然后将此设备与意向客户的现有厂房及设备结合起来,与其一起身临其境的进行效果展示和场景优化,从而使得Doppstadt公司再向潜在客户介绍产品时具有极强的针对性,且一旦客户决定购买,按照现有厂房1:1模拟的虚拟场景也显著加速了产品的安装和运行过程。下面案例中的设备,Doppstadt曾根据客户的具体嵌入到多个不同的应用场景中。

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Doppstadt公司是1965年由Werner Doppstadt建立的家族式企业,分别位于德国的费尔贝特 (Velbert) ,维尔夫拉特 (Wülfrath) 和 卡波 (Calbe) 。在目前世界上的环境科技领域中Doppstadt处于领先位置。

动态或静态 – Doppstadt提供全套用于资源处理和回收的设备,代理商网络覆盖超过45个国家,通过使用他们的设备可以明显减少工业生产对环境造成的污染。2010年起,随着固定式资源回收设备越来越受到企业青睐,Doppstadt也开始在这个领域变得更加活跃:“由于缺乏垃圾分类体系,大量的混合垃圾使很多东欧国家和新工业化国家遭受日益严重的环境污染,政府同时也在迫切寻求解决方案” 固定式资源回收设备的负责人Frank Gnüchtel回忆到。“另一方面由于原材料价格的不断增长,回收材料在缩减成本方面也被赋予了新的意义”。为了更有效的支持下游分销商,Doppstadt公司决定与tarakos一起建立一套针对自己设备的模拟软件。

为每一位合作伙伴量身定做解决方案

img19模拟软件 taraVRbuilder主要用于厂内物流流程的可视化设计和规划。tarakos作为提供商,为不同行业和应用领域的客户在定制软件功能和模型上有着丰富的经验。基于在环境保护领域和净水厂商合作的经验,与Doppstadt的合作也顺理成章的非常顺利。根据客户需求tarakos对一些逻辑顺序做了必要的改变,并且关闭不需要的功能以适应使用者的使用习惯。Doppstadt已经在前期准备好包括所有细节的3D模型和流程,包括将特殊的宽托盘从捣碎前的辅助工作经过过滤设备,一直到送料漏斗。Tarakos对这些3D模型加工后嵌入到模型库里面, 使之能够与今后的应用场景及流程相互配合。目前所有的来自于Doppstadt定制的静态设备都可以被随时取用,并与传送设备和运输设备连接起来。“在项目设计上,tarakos公司是非常灵活和具有竞争力的合作伙伴,我们在一起的合作非常顺利和愉快”,Frank Gnüchtel表示。

赢得新的机会

Doppstadt在与经销商见面时会提供新的产品介绍和提供进一步的培训。在2011年向经销商们展示合作成果Doppplan软件时,立即引起新的反响。“我们对经销商提供需要付费使用的软件和培训”,Frank Gnüchtel说。“经过一到两天的培训就可以独自使用软件完成一个项目。” 过去的三年中有包括Doppstadt经销商和技术合作方在内的28个合作伙伴使用了这个软件。在销售过程中通过使用软件极大的简化了设备细节的展示。

为客户量身定制计划

img20经销商首先收集潜在客户的需求,根据其场地的图纸,相关设备及部件,垃圾总量以及所需的操作速度等对Doppstadt的设备数量和位置产生预估。然后在Doppplan软件模型库中选择所需的元素进行组合和定位。下一步则是将选中设备与原材料和传送带连接起来进行进一步的优化设置。“ 与常用的3D软件相比,使用Doppplan做初步规划可以达到95%的精确度, 但所需时间大大缩短而且使用者不需要有3D背景。” 对于大型复杂的项目,销售人员会首先跟技术人员沟通,Doppstadt的设备是否能满足客户需求,需要定制的机器是否能够实现,以及整个计划是否有意义。这类关于技术问题的需求,销售人员会将所有相关的问题和材料发送到技术支持部门寻求帮助。

极好的展示效果

img21上述工作完成后,在第二次约见意向客户时销售员相比于多数竞争对手就已经具有更高的竞争力:“我没有想到,同行业的另外一家企业也使用了类似的工具,而且在几天内就给客户展示了非常具有说服 力的可视化设计,“ Frank Gnüchtel说。潜在客户相当于在现场体验,新的机器怎么嵌入到他们现有的厂房和设备中一起运作,并且根据客户自己所了解的空间上可能存在的限制,快速的进行具有可行性的调整。 在Doppplan 中可以简单的放大指定流程段,并展示给客户每一段内部具体怎么运作。并且在规划调整后快速在流程上得到相应的反馈。“这类型展示向潜在客户明确的指出了投资会产生的效果,在销售中具有极强的说服力,会直接影响潜在客户的最终决策,“Frank Gnücht介绍。直到这一步,潜在客户仍然可以对自己的需求进行更改和评估。

形成新设备

大型工业设备销售是一个长期的过程,常常要经过数月或数年的讨论和设计才能最终决定。在此期间所有的细节都要经过讨论定义,推翻,及再次讨论定义的过程。最终合同一旦确定,设计部门会接过所有的前期尺寸和数据,使用3D建模软件对可行性进行更进一步的评估。这些前期所有讨论修改后确定下来的尺寸及数据有效的节约了后期设计中询问解释修改的时间,并同时保证了整个流程计划和实施的准确性。“在这一过程中,我们内部和外部的部门在流程安全性上都得到了提高和保证。“ Frank Gnüchtel指出。

Doppplan的未来

我们在世界各地的经销商都逐渐意识到一个优秀的展示方案所具有的优势,于是开始使用Doppplan软件并对销售额有了非常积极的影响。“快速向潜在客户提供完美方案并且灵活的随客户需求变动进行相应修改,能够极大的增强产品销售上的竞争力“ Frank Gnüchtel说。基于已开发的基础软件,tarakos结合Doppplan在功能上所需要的增强和改善进行了进一步的升级。通过与tarakos的协同作业,Doppstadt的产品被添加到模型库中。“与tarakos的合作简化了经销商的工作,从前他们需要不断的接受和分析我们最新的产品目录,“ Frank Gnüchtel说。“而现在,通过运用Doppplan我们的效率得到极大的提高,销售上减少了冗余消耗,并且改善了内外部的交流和沟通。“

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planer
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